Opinión

Cadena de suministro: gran factor de crecimiento

  
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supermercado

En una economía tan competida como la que hoy vemos, cuando la disputa de cada espacio de mercado es aguerrida y requiere innovación y desarrollo, las empresas tienen en la relación con sus clientes y consumidores un verdadero factor de crecimiento.

Considerando que la cadena de suministro representa entre 50% y 80% del costo total de un producto o servicio, dependiendo de la industria, replantear el modelo del negocio para alinear esta área de las organizaciones con las necesidades de sus diversos grupos de interés representa la clave para lograr resultados positivos a largo plazo.

Los consumidores definen la cadena de suministro

Para entender a los consumidores mexicanos actuales hay que pensar en sectores poblacionales con un estilo de vida globalizado, con mayores ingresos, acceso a internet a través de dispositivos móviles, que tienen necesidades particulares y están dispuestos a reconocer a los proveedores que puedan satisfacerlas.

De acuerdo con la Asociación Mexicana de Internet (Amipci), en México se realizan operaciones de comercio electrónico por 162,000 millones de pesos (mdp), y esa cifra crece a tasas anuales de entre 30% y 40%.

En el canal de compras virtual participan minoristas, pero (y esto es de resaltar) una parte importante de las transacciones se realizan directamente con fabricantes o mayoristas, lo que elimina la intermediación y recorta el tamaño de las cadenas de suministro haciéndolas, al mismo tiempo, más complejas.

Durante décadas, industrias, consorcios comerciales y prestadores de servicios tuvieron éxito sirviendo a una población con recursos y aspiraciones, de alguna manera, restringidos. Ahora deben considerarse nuevos segmentos de consumidores, exigentes y con demandas especiales, que conocen a profundidad la oferta de productos o servicios, porque pueden comparar diferentes marcas o proveedores a través de internet.

Este tipo de consumidores y clientes, con acceso a la red y al sistema financiero a través de ella, aprovechan el comercio electrónico para encontrar soluciones competitivas, pasando por encima de fronteras y canales convencionales.

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 El nuevo perfil de los consumidores

 En un esquema de cuadrantes que considera el nivel de ingresos de los consumidores y la adhesión o relación que entablan con marcas y proveedores, se obtiene una clasificación de cuatro tipos de clientes, y cada uno reclama una cadena de suministro diferenciada:

El nuevo perfil de los consumidores

A mi manera: Son usuarios con un ingreso alto a quienes les gusta la tecnología de punta y los productos de calidad. Son impredecibles y tienen poca lealtad a las marcas. Requieren una logística de alta innovación.

Véndemelo: Influidos por la promesa de las marcas, los usuarios esperan lo mejor de ellas, con productos altamente personalizados (por ejemplo, alimentos o medicinas con ingredientes alineados al usuario, experiencias, muebles y accesorios sobre diseño, entre otros); requieren una logística personalizada.

De mí para ti: Hay una menor inclinación a utilizar productos procesados o listos para usar; por lo mismo, existe poca lealtad de marca. Los consumidores prefieren hacer las cosas ellos mismos y las intercambian en los nuevos esquemas de economía colaborativa: mercados virtuales, vehículos compartidos, productos artesanales, entre otros; requieren una logística adaptada a la comunidad local o a un segmento o nicho.

Estoy en tus manos: Los consumidores quieren que las marcas atiendan sus necesidades. Por ello, se inclinan por productos eficaces, previsibles y duraderos (por ejemplo, alimentos preparados o equipos listos para usar); requieren una logística dedicada.

Este modelo muestra la dispersión y diferenciación de los consumidores, lo que añade presión a las organizaciones, porque deben ser atendidos según su presencia y peso específico en los mercados.

En el nuevo paradigma de la cadena de suministro, esta comienza definitivamente en las necesidades del consumidor, por lo que industriales, proveedores y fabricantes deben alinearse a dichos requerimientos. Las acciones que lleven a cabo, tomando como punto focal la innovación, les permitirán mantenerse en los sectores en donde operan y, si logran cumplir las expectativas de clientes y consumidores, incursionar en nuevos nichos, que ofrezcan posibilidades de crecimiento y proyección a futuro.


Nota: las ideas y opiniones expresadas en este escrito son del autor y no necesariamente representan las ideas y opiniones de KPMG en México.

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