(Segunda Parte)
La semana pasada concluí diciéndoles que los mexicanos somos altamente improductivos.
Y comenté que la solución es relativamente sencilla, pues lo único que debemos hacer, es concentrarnos en incrementar la "productividad individual" de las personas que forman parte de las empresas de México.
Entonces, lo que se requiere es que su compañía venda más, pero con menos, ya sea gente o menos horas. Y para esto, le sugerí que organice a su equipo en base a tres claves comerciales: 1) Promoción por Servicios, 2) Inteligencia Sectorial y 3) Coordinación Regional.
Es decir, que el factor ventas, el cual juega en casi todas las fórmulas para medir productividad, competitividad, rentabilidad y sustentabilidad; se gestione de menos a más.
Le sugiero entonces que inicie con "promoción por producto / por servicio", pues aunque suena trillado, es efectivo debido a que pone las condiciones para que su equipo comercial pueda ahorrase horas en identificar a los verdaderos prospectos a convertirse en clientes.
Ejemplo, lanzar un escopetazo con el catálogo de sus productos ya sea por redes sociales o en su sitio web reduce significativamente el tiempo y el personal que se requeriría para ofrecer dicho catálogo a través de tocar de puerta en puerta.
Ahora bien, y debido a que dieron un escopetazo, seguramente no será suficiente para alcanzar las metas, pero le aseguro que atendiendo esta primera clave, estarán al tanto de datos estratégicos que serán necesarios para continuar con la batalla.
Ahora! aquí es donde les sugiero que sus tropas se enfoquen en la segunda clave, que es en hacer "inteligencia sectorial". Pues como en cualquier guerra resulta insuficiente ser valiente o tener la mejor artillería.
Estudie al enemigo!, vaya sector por sector, y con inteligencia analice las variables y defina la ruta crítica que reduciría el número de personas y horas para llegar al objetivo.
Pues siguiendo el ejemplo, no es lo mismo, que una vez que se generaron los contactos a través de sus redes sociales, pretenda vender sus productos con la misma estrategia a un prospecto pequeño que a una gran empresa.
Por último, la tercera clave es la "coordinación regional".
Ejemplo, Banco de México y otros entes gubernamentales para hacer llegar el financiamiento de segundo piso, dividen "comercialmente" al país para su gestión en cinco regiones: 1) Noroeste, 2) Noreste, 3) Centro y Occidente, 4) Sur y 5) Sureste.
En resumen, el tiempo y el número de recursos humanos que ocupa para cerrar sus ventas es lo que debe de administrar para subir la productividad.
Y si lo logra, le sugiero medir la rentabilidad de su negocio, pues aunque sea altamente productivo puede estar perdiendo dinero.
De eso, los pondré al tanto durante la próxima semana.
* El autor es Director General Despacho Elizondo Cantú, S.C. (DECSC).
Esta es una columna de opinión. Las expresiones aquí vertidas son responsabilidad únicamente de quien la firma y no necesariamente reflejan la postura editorial de El Financiero.