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Opinión. El tema de tecnología, me parece que es de las áreas con mayor complejidad en ventas, se requiere aterrizar los términos de las características de los productos que conforman una solución, que finalmente, lo más importante, resuelva los requerimientos del cliente.
DE CAFÉ Y TECNOLOGÍA

VÍCTOR ROMERO
​vhrch2502@gmail.com
11 noviembre 2016 11:18 Última actualización 11 noviembre 2016 11:21
Víctor  Romero

Víctor Romero

Buen día queridos lectores, gracias por dedicar como todas las semanas un espacio de tiempo para leer la columna De Café y Tecnología.

El día de hoy me reuní con mi grupo de amigos del “book club”, con quien una vez al mes analizamos un libro diferente relacionado con emprendedurismo, crecimiento personal y finanzas; me dio mucho gusto saludarlos, tenía ya un par de meses de no asistir por cuestiones de trabajo.

Del libro que analizamos, lo que más llamó mi atención es el tema de
reconocernos como vendedores, confieso que hubo una época en mi
vida, que me daba pena reconocer mi rol en la empresa como vendedor; muy cierto lo que dice el autor, lo primero es reconocerse como vendedor y complementaría la frase, un extraordinario vendedor.

El tema de tecnología, me parece que es de las áreas con mayor complejidad en ventas, se requiere aterrizar los términos de las características de los productos que conforman una solución, que finalmente, lo más importante, resuelva los requerimientos del cliente
(Usuario final).

En una ocasión, haciendo un ejercicio de entrenamiento con uno de
nuestros nuevos vendedores, en un club de precios, pregunté al promotor de una de las marcas de electrónica que televisión me recomendaba compra y por qué; el promotor me dijo lo siguiente, lo recuerdo perfectamente, “Señor, le recomiendo esta televisión que es
FullHD, lo que significa 1920x1080, usted podrá disfrutar televisiones en
1080p, adicionalmente cuenta con 8 entradas HDMI, para que disfrute del audio envolvente dolby o dts, el que sea de su preferencia, cuenta con un sintonizador ATSC y mantiene el sintonizador NTSC también, con sus 450 nits se verá espectacular”.

Wow, parece sermón en latín, se me vino a la mente si mi mamá hubiese preguntado por la mejor televisión y después de recibir tan compleja respuesta, ¿cuál habría sido el veredicto de compra?

Las mejores ventas se realizan cuando el vendedor, escucha las necesidades y las prioridades del cliente, no todos estamos familiarizados con los términos técnicos, así que nuestro trabajo como expertos, es plantearlo de manera fácil, tal vez apoyaría a la decisión plantearlo de esta manera: “Señor, con la resolución de este televisor usted podrá ver con el máximo detalle y calidad las películas o programas favoritos, puede conectar hasta 8 dispositivos diferentes
manteniendo la misma calidad, este televisor está preparado para el
apagón analógico por lo cual, la señal de televisión abierta puede verla en este momento así como la señal de televisión en HD, el sistema de audio le permitirá disfrutar de los efectos especiales con la que fue grabada la película, no tendrá problemas al ver la televisión con persianas abiertas y mucho menos cerradas”.

¿Diferente, no creen?, reconozco que los vendedores de tecnología, pecamos de protagonismo y soberbia, pensamos muchas veces que con términos complejo impresionaremos a los clientes, cuando realmente sucede lo contrario, alejamos la venta.

Hoy acompañé la escritura con un extraordinario café de la región de Veracruz, preparado en prensa francesa, acidez media, aromático y con un toque de cítricos.

¡Les deseo un extraordinario fin de semana, acompañado de la familia y
amigos!

* El autor es Ingeniero Mecánico Administrador, especialista en sistemas de video, fundador de JSP Soluciones SA de CV y Director General de AVProShow, con experiencia en el Ramo de 19 años en la Industria.

Esta es una columna de opinión. Las expresiones aquí vertidas son responsabilidad únicamente de quien la firma y no necesariamente reflejan la postura editorial de El Financiero.