Volkswagen Bank busca alcanzar la firma de 80 mil contratos de financiamiento para el cierre de 2014, una cifra récord para la marca, con la cual pretende revertir el mal paso de la industria en el primer cuatrimestre del presente año.
En entrevista con EL FINANCIERO, Jörg Pape, director general de la financiera de Volkswagen, dijo que esto es casi el doble de lo que consiguen anualmente, cuyo promedio ronda los 45 mil contratos de fondeo.
Explicó que para esto preparan una nueva emisión de deuda en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV), que será de mediano plazo y servirá para generar más fondos necesarios para la venta en unidades de lujo y comerciales en general.
Por otro lado, el ejecutivo dijo que la reforma financiera no ha tenido efectos importantes para el crédito automotriz incluso, esperan que eso reduzca su cartera vencida, la cual aumentó 11 por ciento en el primer trimestre de 2014.
Volkswagen ha sido de las pocas armadoras que han logrado tener un inicio positivo en ventas, al comercializar 50 mil 161 unidades en el periodo enero-abril de 2014, lo que significó un incremento de 4.8 por ciento respecto a los 47 mil 859 autos que logró desplazar en igual lapso del año pasado.
¿Cómo les ha ido en el primer cuatrimestre del año?
El mercado en general no se ha desarrollado como se tenía previsto, pues se mantiene ligeramente debajo del año pasado, pero las marcas del grupo siguen creciendo respecto al 2013, han avanzado y ganado mercado, y nosotros hemos crecido con ellas. Nuestra participación dentro de sus ventas es de 40 por ciento por medio de financiamiento o arrendamiento, además de que reforzamos el plan de seguros, y esto nos está dando buenos resultados. Crecemos más o menos a la misma velocidad del consorcio (la matriz).
¿Cuál es la estrategia para impulsar las ventas de Volkswagen?
Tenemos varios ámbitos, una es la de enfocarnos a las necesidades de los clientes e individualizar las ofertas. Por ejemplo, sacamos un programa para una clientela especial que es la que usa autos Porsche que lo llamamos programa Elite, esto es para clientes particulares, y ya no hablamos de los clientes en general, ahora tratamos un poco más a los clientes de lujo pero también tenemos programas para marcas de volumen como Volkswagen y Seat, incluyendo nuestra gama de vehículos comerciales.
¿Cómo están trabajando con Audi?
Digamos que tenemos una gran oferta con la marca Audi, la fabricación aquí es un complemento al trabajo, facilita algunos detalles de ventas, pero la mayoría de los autos son para exportación. Aquí van a fabricar la Q5 pero con la producción local atraerá mayor interés en el modelo.
¿Cómo ven el tema del arrendamiento en autos de lujo?
Nosotros tenemos 20 por ciento de las ventas por arrendamiento, y es una parte importante pero para mi punto de vista debe crecer más porque es una forma de premiar a los clientes más leales a la marca, y ese es mi papel como jefe de los servicios financieros, lo que es ayudar a los clientes a sentirse parte del grupo.
Por esto se debe preparar mejor a los empleados de Volkswagen Leasing pero también a los vendedores de las agencias, y es donde vemos más interés de Audi y Porsche en el programa. Por ejemplo, tenemos en arrendamiento 24 mil 438 autos nuevos en el primer cuatrimestre del año, 5.5 por ciento más que los 23 mil 172 que se tenían en igual periodo de 2013. Pero también tenemos autos usados en arrendamiento, que son 2 mil 47 en el lapso enero-abril de 2014, 36.3 por ciento más que los mil 503 que se lanzaron el año pasado.
¿Cómo están mejorando sus paquetes a los clientes?
En el arrendamiento lo que hacemos es buscar mejores opciones para cada marca, tenemos la oferta a meses sin intereses, tenemos en otras marcas con el seguro gratis o con un precio muy bajo o no cobramos ninguna comisión de apertura, la cual es muy importante, la oferta en usados es relativamente nueva o en seminuevos.
¿Realizarán nuevas emisiones de deuda en la BMV?
Tenemos un crecimiento bastante fuerte y por eso necesitamos incrementar también los fondeos y prevemos nuevas emisiones ha corto plazo. Ofrecemos anualmente 45 mil contratos pero queremos llegar a 80 mil para el cierre de este año.
¿Cuándo lo lanzarán?
Estaremos antes de que termine el primer semestre con una nueva emisión, ya tuvimos una a comienzos del año pero esperamos tener otras en los próximos meses, tenemos una mezcla de corto y mediano plazo en emisiones de deuda.
¿Cuánto significan en las ventas de grupo Volkswagen?
Esperamos representar 40 por ciento de las ventas totales del grupo, tal vez un poco menos por los cambios de unidades, pero estaremos creciendo bien, creo que podemos cerrar en alrededor de 39.7 por ciento.
¿Les beneficia la reforma financiera?
Yo veo con cierto optimismo los efectos de la reforma, el hecho de fortalecer la competencia no es nada malo, y yo lo percibo positivo, la competencia fortalece a las empresas y beneficia a los consumidores.
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