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Vender Cadillacs como si fueran Audis

Johan de Nysschen, exejecutivo de Audi, tiene una misión: impulsar las ganancias del Cadillac, de General Motors, en los próximos 10 años. Los autos de lujo conforman apenas 10 por ciento de los 100 millones de autos vendidos mundialmente cada año, pero ingresan 50 por ciento de las ganancias.
David Welch
02 abril 2015 22:42 Última actualización 03 abril 2015 5:5
El nuevo Cadillac CT6 de General Motors se presentó esta semana en Nueva York. (Bloomberg)

El nuevo Cadillac CT6 de General Motors se presentó esta semana en Nueva York. (Bloomberg)

Johan de Nysschen era muy escéptico cuando General Motors lo invitó a dirigir Cadillac.

De Nysschen ayudó a transformar el Audi en un verdadero rival en Estados Unidos y hacía poco se había incorporado al Infiniti de Nissan. ¿Para qué saltar al Cadillac, una marca que en realidad vendió menos vehículos el año pasado pese al auge de los automóviles de lujo?

Pasó horas al teléfono con el presidente de GM, Dan Ammann, para asegurarse de que no se trataba de un proyecto de ostentación. El punto clave: GM aceptó invertir fuerte en Cadillac, presupuestando finalmente 12 mil millones de dólares durante los próximos cinco años, o sea más de un cuarto de la suma que se gasta en nuevos modelos en toda la compañía.

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Johan de Nysschen, presidente de la división Cadillac, de General Motors. (Bloomberg)

Johan de Nysschen, presidente de la división Cadillac, de General Motors. (Bloomberg)

Ammann también prometió brindar a De Nysschen tiempo y personal suficiente para realizar el trabajo como parte de un plan para escindir Cadillac en una empresa que ahora tiene sede en Nueva York.

GM cuenta con el Cadillac para impulsar las ganancias en el próximo decenio. Los autos de lujo conforman apenas 10 por ciento de los 100 millones de autos vendidos mundialmente cada año, pero ingresan 50 por ciento de las ganancias. La empresa podrá depender menos de los abultados márgenes de los camiones para mantener un sólido saldo en negro dado que las normas más rígidas sobre economía del combustible en Estados Unidos podrían hacer subir los costos de producción.

Convertir al Cadillac en un competidor serio de las marcas de lujo alemanas será una carga pesada, pero De Nysschen dice que GM no tiene más remedio que intentarlo.

La compañía debe capturar la cuota que le corresponde de las ganancias disponibles en el mercado global del lujo

FIESTA EN BROOKLYN
Esta semana, en una fiesta en Brooklyn, de Nysschen, de 55 años, presentó el nuevo CT6. El sedán insignia de Cadillac también está expuesto en el salón del automóvil de Nueva York, donde los vehículos de lujo tradicionalmente son el centro de atención.

El CT6 ya estaba en desarrollo mucho antes de que apareciera De Nysschen, pero él tiene planes ambiciosos para completar la línea de Cadillac de manera que compita con otras marcas de lujo. Tres de los cinco nuevos modelos proyectados serán SUV crossover, un segmento de gran venta.

Cuando De Nysschen, nacido en Sudáfrica, asumió la presidencia de Cadillac en agosto, se sorprendió al descubrir que tenía poca gente dedicada a planificación de productos, marketing o ventas. Bajo el sistema centralizado de GM, muchos trabajaban para las cuatro marcas de la compañía.

De Nysschen esperaba a veces hasta la tarde para mantener una reunión porque la gente de planificación de productos y marketing estaba trabajando para Chevrolet, Buick o GMC por la mañana. Esto no sucede en BMW, Audi y Mercedes, afirmó.

De Nysschen cuenta ahora con 40 personas en Nueva York trabajando en planificación y desarrollo de producto, publicidad y marketing –más algunos ingenieros y diseñadores especializados. Él espera que el personal se incremente hasta 150 personas para fin de año.