Adriana Rodríguez Canales
A medida que los diferentes sectores comerciales se van consolidando, la competencia por llegar a un mayor número de clientes o por incrementar el ticket promedio de consumo se vuelve más férrea, obligando a las empresas a buscar nuevas estrategias para lograr estos cometidos.
Una de las tácticas que está logrando mayor aceptación es el llamado marketing olfativo, el cual está sustentado en estudios de la Universidad de Rockefeller, que afirman que el ser humano tiene la capacidad de recordar 35% de lo que huele, mientras que sólo recuerda 5% de lo que ve.
Hoy en día existen en México empresas especializadas en la materia, que además están optando por el modelo de franquicia para lograr una expansión más acelerada. Marketing Olfativo y Ambielectric son 2 de ellas.
Mayores ventas
Marketing Olfativo es una marca perteneciente a la empresa española Aeromarketing, una de las primeras en desarrollar la técnica del marketing olfativo en nuestro país.
De acuerdo con Maxi Iannini, director comercial de la franquicia, la decisión de instalarse en México en 2010 se debió a que el mismo mercado ya demandaba este servicio.
La principal labor de la empresa es desarrollar y aplicar fragancias en todo giro comercial -desde cadenas hoteleras y casinos hasta tiendas de ropa o restaurantes-, con la finalidad de crear ambientes más agradables, como un primer objetivo, e incluso crear una identidad olfativa que permita generar mayor fidelidad a la marca.
"Todo lo referente al marketing visual está muy saturado, y estar en los medios impresos es muy caro, pues no todo el mundo puede costearlo. Por eso están surgiendo medios más accesibles, como las redes sociales, para llegar al público.
"Pero también podemos generar marketing de forma inconsciente y no tan costosa. Según estudios sobre el olfato, se estima que los humanos podemos llegar a recordar hasta 35% de lo que olemos, contra 5% de lo que vemos.
"Se puede tener el mejor local, decorado de la mejor manera, y vender los mejores productos. Pero esto ya lo hacen otros negocios, y el hecho de tener un olor característico puede ser la diferencia entre que prefieran tu negocio al de la competencia.
"Está comprobado que un aroma adecuado puede lograr que el periodo de permanencia de una persona en el punto de venta sea 20% más que el promedio y, por ende, que la probabilidad de su consumo sea mayor", afirmó el directivo.
Iannini recalcó que las marcas olfativas sólo se desarrollan para clientes con cierta infraestructura -con un mínimo de 25 tiendas, para que el mismo desarrollo sea costeable-, y para hacerlas analizan el tipo de cliente, el nivel socioeconómico al que pertenece, a qué se dedican, el producto o servicio que venden, el posicionamiento actual, y con base en ello se trabaja con perfumistas expertos.
El franquiciatario tiene la labor de salir a captar clientes en su zona, y posteriormente darle atención a los equipos. La franquicia se encarga de toda la parte administrativa, e incluso cuenta con un call center para atención a clientes, para que el franquiciatario pueda enfocarse en vender y en dar mantenimiento.
No se requiere un local y la inversión inicial es de 37,000 pesos. Con ella se les provee de 9 equipos para que el franquiciatario salga a poner pruebas, y conforme van firmando clientes, adquiere las máquinas.
Tecnología aromática
Ambielectric es una empresa que cuenta con 17 años de experiencia en la investigación aromática, lo que les permitió crear un aromatizante industrial que tiene la capacidad de cubrir, con un solo aparato, de 375 a 500 metros cúbicos, con una fragancia a base de esencias naturales y sin utilizar propano o metano. Esto les permite trabajar en hospitales, geriátricos, guarderías y cualquier otro tipo de negocio.
"El modelo consiste en dar un servicio integral para el negocio, porque no vivimos de vender un aparato y abandonarlo, sino de ofrecer una solución y darle un mantenimiento mensual.
"Se firma un contrato anual y todos los meses se hace una recarga. Cada carga dura 30 días, funcionando las 24 horas del día. También hacemos marketing olfativo, donde identificamos una marca con un olor característico.
"Nosotros somos fabricantes y esto nos permite constantemente estar en innovación, y adaptarnos realmente a las necesidades específicas del negocio.
"Además, nuestra fórmula es imposible de copiar, lo que le da una ventaja competitiva a nuestros franquiciatarios", dijo Pedro Igual Alonso, director de Ambielectric.
Recalcó que aunque en Estados Unidos entre 85 y 90% de las firmas ya tienen su marca olfativa, en México es un negocio que va empezando, por lo que el potencial de mercado es muy amplio.
No se requiere un local para operar, ya que la labor del franquiciatario es salir a la calle a encontrar sus propios clientes. Tampoco se requiere de un espacio grande para almacenaje, debido a que los aparatos son muy pequeños.
En México, la empresa está otorgando 3 diferentes modelos de franquicias, con inversiones iniciales que van de 162,000 a 600,000 pesos.
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