¿Por qué ya no se venden estos diamantes VIP?

Los compradores de diamantes están dejando las piedras sobre la mesa, lo cual ha llevado a De Beers, el mayor productor del mundo, a echarse atrás con los precios.

Habiendo quedado sin vender un 30 por ciento de sus diamantes en bruto en su venta de marzo, la unidad de Anglo American Plc inesperadamente redujo los precios un 3 por ciento la semana pasada. En febrero, la compañía dijo que esperaba un aumento este año.

El cambio constituye un signo de que el máximo responsable ejecutivo, Philippe Mellier, llegó demasiado lejos con su estrategia seguida durante cuatro años de aumentar la ganancia exigiendo más dinero al selecto grupo de compradores de la empresa.

Ese modelo se está viendo presionado en tanto los concesionarios, como se conoce a los clientes, dicen que están pagando más los diamantes en bruto que el precio al que pueden venderlos.

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"Están diciendo basta. No se puede comprar y perder simplemente por pertenecer a un club VIP", dijo Nurit Rothmann, agente de diamantes en bruto con sede en Israel. 

De Beers se negó a hacer declaraciones.

Durante casi un siglo, ser cliente de De Beers significó un lugar en un grupo privilegiado a la hora de negociar y una oportunidad de ganancias atractivas.

De Beers vendía los diamantes en bruto por debajo del valor de mercado, y a cambio los concesionarios debían comprar todas las piedras que se les ofrecían al precio de lista. Los rechazos no eran bien vistos, y los mejores clientes eran recompensados con un regalo ocasional, un diamante grande considerablemente rebajado conocido como "excepcional".

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INGENIERO MECÁNICO
Ese modelo llegó a su fin en 2011 cuando se incorporó Mellier. Ingeniero mecánico, había pasado la mayor parte de su carrera trabajando con autos y trenes, en los últimos tiempos como director de la unidad de transporte de Alstom SA.

Cambió la estrategia de De Beers, elevando los precios a la vez que implementó una mayor aceptación cuando los compradores rechazaban algunas piedras. El nuevo modelo se fundó en la premisa de que si se compraban todos los diamantes, significaba que la empresa no estaba cobrando lo suficiente. La compañía también acordó en 2011 comprar la participación del 40 por ciento de la familia Oppenheimer en el productor de diamantes por 5 mil 100 millones de dólares.

"Necesitaban a alguien como Mellier que viniera de un sector completamente distinto, que analizara fríamente el negocio y dijera 'Miren, muchachos, los retornos que estamos obteniendo no bastan'", dijo Kieron Hodgson, analista de Charles Stanley Co. en Londres.

La estrategia funcionó. Con Mellier, De Beers casi triplicó la ganancia operativa hasta mil 360 millones de dólares el año pasado reduciendo el descuento entre su precio por las piedras en bruto y el mercado secundario en efectivo.

Anglo cosechó el beneficio conforme en 2014 las ventas de De Beers crecieron 11 por ciento hasta 7 mil 100 millones de dólares. También fue la unidad con mejor desempeño de Anglo, representando más de 27 por ciento de las ganancias de la compañía minera con sede en Londres.