Para la asesora especializada en financiamiento y estructuración ExeFin, su participación en la emisión de capital por más de 32 mil millones de pesos en Fibra UNO –catalogada como la más importante en América Latina en 2014 por el medio especializado LatinFinance-, define sus capacidades más no su enfoque de clientes, pues si bien consideran que tienen las armas y capacidades que ofrecen los gigantes de la banca, su objetivo es asesorar a las compañías medianas que quieren jugar en las grandes ligas del financiamiento.
"Somos como los grandes bancos de inversión, como Merrill Lynch, Morgan Stanley, todos ellos aunque sólo en el enfoque de asesoramiento, pues no tenemos mesa, ni casa de bolsa", explica en entrevista con El Financiero, el director general adjunto y fundador de ExeFin, Pablo Peña.
El directivo, con experiencia en las casas de bolsa de Ixe y Vector, además de Morgan Stanley, considera que este enfoque de asesoramiento puro les otorga cierta independencia que los posiciona mucho mejor para apoyar a grandes empresas familiares que bien pueden estar en busca de dar el salto y masificarse. "FUNO fue algo que salió de nuestro espectro de asesoramientos (…), pero nuestras operaciones inician a partir de 50 a 80 millones de dólares hacia arriba, y claro con empresas con fuerte potencial para crecer", reconoce Peña.
___¿Qué ofrece ExeFin a sus clientes que otras firmas en el mercado no están dando?
___ Cuando vienen es porque necesitan mejorar su calificación de alguna forma, y entonces lo que hacemos nosotros es una estructuración de la deuda, de tal forma que el inversionista, la institución bancaria o el adquiriente de esa deuda vea que se están aislando o mitigando algunos riesgos que pueden hacer que no pudieran hacerla atractiva en un primer momento.
___¿Eso hicieron con FUNO (Fibra Uno)?
___ El principal asesoramiento para Funo en su momento fue conseguirles que fueran investment grade (grado de inversión). Eso fue el éxito. Era una empresa joven con apenas tres años y pico. Nosotros finalmente sólo mostramos los excelentes activos de FUNO a las agencias calificadoras. Y fue en ese proceso de calificación que llegamos a esta calificación en una empresa de tan poco tiempo.
___¿Por qué es tan importante obtener estas calificaciones de grado de inversión?
___ Estos grados de inversión te ayudan principalmente a tres puntos: uno, tener un mayor número de inversionistas, y eso sirve para México como para el extranjero, donde existen más fondos que usan esto para realizar sus inversiones. Dos, les ayudas a tener un costo más barato. Y el tercer es también muy importante es el plazo, porque con un grado de inversión puedes irte a plazos más largos.
___¿Qué los diferencia de los grandes bancos de inversión?
___ En una empresa como la nuestra es muy relevante decir que no tenemos ningún tipo de ganancia de hacer una operación A, B o C. Nosotros cuando damos una asesoría damos la opinión que creemos es lo que necesita la empresa. Esto es importante porque existen otras compañías que pertenecen a grupos financieros o instituciones financieras interesadas en trabajar un producto específico, y te van empujando a él. Aquí no tenemos un presupuesto específico que cumplir. Y me ha pasado decirles que según su situación actual se encuentra muy bien, y que no necesitan nada, sigue así y nos vemos en un tiempo. Y no pasa nada por decirlo. Lo que queremos son relaciones de largo plazo. O como se dice "pan para hoy y hambre para mañana".
___¿Qué tipo de empresas buscan ustedes?
___ Donde está el dinero enfocándose en México en términos de financiamiento, pues en las grandes empresas que ya tienen un recorrido largo, y que incluso en las crisis siguen pagando. Pero luego tienes empresas pequeñas o medianas que sinceramente creo que no llegan al grado de inversión per se, pero a través de estructuración y de aislamiento de flujos, y garantías adicionales, etcétera, alcanzan el grado de inversión. Eso es más lo que hacemos. Nosotros no nos enfocamos en las grandes empresas, a los América Móvil, Cemex, esos no los atendemos, ya están más que atendidos. Pero a las pequeña y medianas empresas, o grandes que están iniciando en estos queveres de los mercados nacionales como internacionales, ahí sí estamos nosotros.
___¿Cómo se acercan a este tipo de firmas medianas que quieren jugar en las grandes ligas?
___ El punto es que las grandes instituciones financieras mexicanas están abarcando a este tipo de empresas con diversos financiamientos como los de pago de nómina, cheques. Pero este segmento de firmas son relativamente pequeñas para el perfil que quiere tener las áreas de los grandes bancos. Y nosotros no tenemos ningún tipo de restricción con esto. Lo que sí tenemos restricción es llegar a ellas, conocerlas y que nos conozcan, ahí está nuestro mayor problema.
___¿Cuál es el universo y las características de compañías con el potencial de dar el gran salto?
___ Hay un gran número de empresas, la mayoría familiares, que no han dado el salto por varias razones. ¿Por qué? La primera es que al ser familiares no les interesa mucho el tema de ser conocidos. Dos: hay firmas que tienen las finanzas medianamente confusas, con lo cual no les interesa este tema, y hay otras que por desconocimiento. Yo creo que es más por desconocimiento que por otra razón.
___¿A qué le temen estas empresas familiares?
___Un tema con las empresas familiares es que todo el esfuerzo y cariño que han puesto la primera generación a la empresa, a veces no lo quieren ver destruido. Es duro, pero no lo quieren ver destruido y prefieren vender la empresa ahora que está bien, monetizar esto, y que no me la vayan a destrozar después. Ahí tienes un factor que es el emocional. Y ese factor a veces juega en contra de los banqueros de inversión porque muchas veces a lo mejor segunda o tercera generación sueñan con su abuelito o abuelita y deciden mañana no vender la empresa.
___¿Qué otros problemas encuentras en este tipo de negocios familiares?
___En las empresas familiares puedes tener que el dueño es el director general, pero deben profesionalizarse, por lo que pueden tener a gente capaz para dirigir áreas de la empresa como la de finanzas, publicidad o legal que no tienen por qué ser de la familia. Igualmente lo que debe hacer una empresa es pensar que existe por dos razones, una porque el dueño lo ha decidido y otra es ganar dinero, por eso se crean las empresas. Si quieres ganar dinero tienes que pensar en cómo maximizar el dinero, y maximizarlo significa crear un equipo gerencial que maximice tu dinero. Y eso conlleva a que no siempre el equipo de gestión sea el familiar.
___ Al final, ¿cuál es su motivación cuando deciden vender?
___ De alguna forma quisieran no dejar a las familias en problemas, pero también heredar la cultura del esfuerzo, la cultura de mejorar día a día. Porque sí tú dejas mucho dinero y un negocio que viene funcionando, pues la gente muchas veces se tumba, se levanta tarde, y no le lucha. Por eso, si dejan una cultura del trabajo, y encima están dejando dinero, están dejando gente bastante provechosa, y es por eso que a veces las empresas o la primera generación de la firma familiar deciden venderlas, o quiero dejar holgazanes por decirlo de alguna forma.
“A las pequeñas y medianas empresas o grandes que están iniciando en estos queveres de los mercados nacionales como internacionales, ahí si estamos nosotros”