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OPINIÓN

El análisis del modelo de negocios

Evaluar la fortaleza y debilidad del modelo de negocios de una empresa permite diseñar estrategias de infraestructura, mercado y finanzas para hacer frente a los retos.
Rafaela Bueckmann Diegoli*
13 marzo 2017 7:16 Última actualización 13 marzo 2017 7:18
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Negocio propio

(Carlos López)

Los modelos de negocios describen como una empresa capta y genera valor, y desde los años noventa, las empresas y escuelas de negocio vienen discutiendo con creciente intensidad sobre el tema. Esto, porque muchas industrias se han visto afectadas por nuevas empresas que compiten con base en estrategias que generan un modelo de negocios innovador.

En este sentido, no es suficiente que una empresa describa su modelo de negocios, ya que una vez diseñado, el mismo puede ser analizado de acuerdo con diversos criterios.

Uno de ellos es el costo del cambio, que involucra los gastos, inconvenientes y riesgos del cliente inherentes al cambio de proveedor.
Si la empresa necesita ganarse los clientes de un competidor, la propuesta de valor de la empresa debe ser suficientemente alta para hacer frente al costo de cambio. Por otro lado, si la empresa está abriendo un nuevo mercado, sus estrategias de relación y retención de clientes debe contemplar la generación de altos costos de cambio evitando que el cliente sea atraído por nuevos competidores.

Un segundo factor a analizar son las ventajas y desventajas de la integración vertical, la cual permite un mayor control de toda la cadena de valor y ahorro en los costos en algunos casos. Por otro lado, esta estrategia implica una mayor inversión y no todas las empresas están en condición de hacerlo.

Hay modelos de negocios en donde las estrategias de generación de redes y viralidad son fundamentales. En general, estas estrategias aprovechan o generan la necesidad de que los propios clientes diseminen el uso del producto o servicio, a través de efectos directos, recomendación, contacto casual o incentivos.

También existen diferencias en ser el primer entrante o un entrante tardío en una industria. Los primeros pueden adquirir una gran base de clientes o contratos de largo plazo que aseguren recursos imprescindibles, como por ejemplo, ubicaciones geográficas o patentes y licencias de tecnologías clave. Por otro lado, entrantes tardíos suelen tener un menor costo de investigación y desarrollo, así como la posibilidad de invertir el ahorro anterior en la reducción de costo o incremento del desempeño del producto.

Estos factores hacen referencia a diferentes aspectos del modelo de negocios, mientras el costo de cambio está muy relacionado con la propuesta de valor y las estrategias de relación con el cliente. La integración vertical hace referencia a los recursos, procesos y alianzas clave del negocio.

Con este análisis, es posible evaluar la fortaleza y debilidad del modelo de negocios de una empresa en relación a la industria en la cual está competiendo. De acuerdo con el mismo, se diseñan estrategias de infraestructura, mercado y finanzas para hacer frente a estos retos.

*Directora del departamento de Administración y Emprendimiento del Tecnológico de Monterrey Campus Querétaro
rdiegoli@itesm.mx