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Banca de elite, la pelota que todos quieren en su cancha

13 febrero 2014 5:1 Última actualización 28 noviembre 2012 17:18

 
Margarita Jasso
 
Son personas con ingresos superiores a los 100,000 pesos mensuales, con gran capacidad de consumo y menos vulnerables a la volatilidad de la economía y las finanzas en el mundo. Por eso, para los bancos mexicanos, casas de bolsa y sociedades de inversión este segmento es el balón de oro que todos quieren, pues sólo en la banca su mercado vale 1 billón 200,000 millones de pesos al año.
 
Después de la crisis que se desbocó a partir de la quiebra de Lehman Brothers, el sistema bancario de todo el mundo se vio afectado. Los bancos mexicanos no fueron la excepción: su cartera de crédito al consumo cayó de 10,336 millones de pesos en diciembre de 2007 a 9,372 millones de pesos en diciembre de 2009, una baja de 16.6% anual. Pero su peor caída fue en febrero de 2010, cuando llegó a 8,516 millones de pesos.
 
Eso no fue todo. Además, la gente empezó a dejar de pagar. La cartera vencida en crédito al consumo pasó de 27,585 millones de pesos en diciembre de 2007, a 37,708 millones de pesos en el mismo mes de 2008, aunque su peor cifra fue en noviembre de 2008, cuando tocó los 41,270 millones de pesos.
 
El índice de morosidad de esta cartera, que era de 5.86% en diciembre de 2007, llegó a 8.04% en el mismo mes de 2008, pero alcanzó su pico en mayo de 2009, al llegar a 9.65%.
 
Por eso, los bancos que operan en México buscaron otro segmento de negocio que les ayudara a compensar las pérdidas en los créditos de tarjetas de crédito y nómina. Y encontraron el nicho adecuado: la banca privada y patrimonial.
 
Si bien no hay una cifra exacta de cuántas entidades ofrecen este servicio, los líderes del sector calculan que entre competidores nacionales y extranjeros suman más de 40, de los cuales la mitad entró al segmento tras la crisis global que estalló en 2008.
 
“Un dato así exacto no está registrado, pero te diría que no menos de 20 nuevos participantes, entre nacionales y extranjeros, han entrado después de la crisis”, dice Jaime Larrea Molina, director ejecutivo de la Banca Privada y Patrimonial en Banamex.
 
El negocio de banca patrimonial y privada en México lleva 30 años. El banco que inició con este servicio fue Banamex, aunque en los años subsecuentes otros competidores se han unido a la liguilla de la banca exclusiva.
 
Definiendo la cancha
 
Cada vez son más los participantes en el negocio de la banca de elite, pero este tipo de servicio se divide en dos segmentos: banca privada y patrimonial. La diferencia está en el monto de ahorro que invierte un usuario y los productos para facilitar su diversificación de riesgo.
 
La banca patrimonial atiende a clientes que invierten desde 1 millón a 10 millones de pesos, mientras la banca privada se especializa en aquellos que alcancen un monto superior a los 10 millones de pesos.
 
En ambos casos, los bancos destinan a un asesor personalizado a los clientes para que tengan un mejor servicio. El asesor les ofrecerá diferentes productos, de acuerdo a sus necesidades de inversión.
 
Los productos que ofrece la banca patrimonial son:
• Instrumentos del mercado de dinero.
• Compra-venta de instrumentos gubernamentales, como Cetes, bonos con tasa fija, bonos emitidos en el extranjero, bonos con rendimiento indexado a la inflación.
• Compra-venta de instrumentos bancarios.
• Compra-venta de instrumentos corporativos.
• Compra-venta de divisas.
• Análisis bursátil, económico y, en algunos casos, político.
• Cargo o abono a cuenta de cheques.
 
Los clientes de banca privada tienen acceso a estos mismos servicios, pero además pueden tener otros como:
• Diversificar sus fondos en dos o más monedas, para administrar las fluctuaciones cambiarias.
• Tener cuentas bancarias en otros países.
• Tener cuentas a plazos fijos.
 
Es así como la diferencia entre estas dos bancas va más allá del monto de inversión y se vuelve más una cuestión de servicio, dice Larrea. “Son dos unidades diferentes de negocio. El monto no es la única diferencia, sino el tipo de servicio más personalizado y el tipo de diversificación de portafolio que hacemos.”
 
Tras definir las reglas, los jugadores deberán enfrentarse cara a cara en la cancha.
 
Los jugadores no sólo son bancos, también hay casas de bolsa, sociedades de inversión y operadoras de sociedades de inversión. Eso lo saben los líderes del sector. Aunque el negocio va en aumento, no existe una estadística exacta de cuántas entidades manejan el segmento de banca privada o patrimonial ni a cuánto ascienden la cartera y las ganancias.
 
“Si a cualquier banco le preguntas de que tamaño son las bancas privadas del país, te van a poder dar un estimado, pero no exacto”, reconoce Larrea.
 
Desfile de jugadores
 
La competencia por ver quién ofrece la mejor banca privada y patrimonial se agudiza y en ella participan jugadores nacionales y extranjeros.
 
Durante décadas, algunos competidores han permanecido en el mercado y otros han decidido impulsar sus estrategias de negocio en otras áreas.
 
Este es el caso de American Express, que en abril de 2012 vendió su negocio de banca privada al grupo financiero Actinver para enfocarse a su producto estrella: las tarjetas de crédito.
 
“Las tarjetas de crédito siguen siendo el principal producto de las instituciones, aunque la banca se ha querido enfocar al segmento de la banca privada porque son de clase alta y tienen cultura financiera”, opina Guillermo Roa, socio encargado de la Unidad de Negocio del Sector Financiero de la consultoría Deloitte.
 
El 14 de mayo de 2012 se concluyó la compra de Actinver de la banca patrimonial de American Express, logrando la adquisición de 12,000 cuentas, con un valor aproximado de 2 millones de pesos.
 
Otros jugadores que entraron al negocio de la banca elite en México, desde hace más de 2 décadas, fueron los bancos internacionales como UBS, Credit Suisse y Merrill Lynch. Hasta ahora, estas entidades se habían especializado en dar sus servicios en el extranjero, aunque la crisis económica los hizo voltear a México.
 
Con la crisis de 2008, el sector financiero en Estados Unidos se vio afectado, y por eso las instituciones tuvieron que buscar destinos de inversión más estables, como el territorio mexicano:
 
• Credit Suisse: Tiene presencia en México desde hace tres décadas. La estabilidad del sector financiero local los llevó a integrar sus negocios de banca privada, banca de inversión y administración de patrimonio al país. Tiene oficinas en la Ciudad de México y Monterrey.
• Merrill Lynch: Su estrategia de juego es tener una gestión de patrimonios, banca de inversión privada, grupo de cliente institucional y centros de asesoramiento financiero.
• UBS: En el negocio de la banca privada cuenta con 150 años de experiencia, mientras en México llevan ya más de 20 años. Tiene oficinas en el Distrito Federal, Monterrey y próximamente abrirán en Guadalajara.
 

La estabilidad económica del sector financiero mexicano no ha sido el único motivo por el que los jugadores se interesan en este mercado. El negocio de la banca privada y patrimonial va enfocado a la clase media alta y alta, segmento que cada día va en crecimiento.
 
De 2000 a 2010, aumentó el porcentaje de personas de estas clases sociales que habitan en México, al pasar de 19 a 21%, de acuerdo con cifras de la Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública (AMAI).
 
Por lo tanto, de las 113 millones de personas que habitan en México, más de 23 millones pertenecen a la clase media alta y alta, con ingresos que van desde los 100,000 pesos al mes hasta más de 1,000 millones de dólares, según datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI).
 
Equipos nacionales
 
En 1982, nace la banca privada y patrimonial en México. El primer banco interesado en ofrecer un producto diferente para un nicho de mercado con mayores posibilidades económicas fue Banamex.
 
Los bancos no fueron los únicos interesados en este tipo de mercado. En los años 90, comenzó un proceso de consolidación de las casas de bolsa, hecho que motivó a que estas entidades adquirieran grupos financieros para ofrecer servicios bancarios integrales.
 
“Hemos visto crecer la administración de los patrimonios a través de las casas de bolsa o sociedades de inversión”, dice Larrea, de Banamex.
 
Un caso de una casa de bolsa que adquirió servicios bancarios como banca privada fue Actinver.
 
“Desde el inicio, nos creamos con la intención de crear una banca de inversión, no un banco tradicional. No tenemos la competencia de los bancos tradicionales, nosotros seguimos enfocando nuestros esfuerzos para una banca de nicho”, dice Nancy Walker, directora de Comunicación de Actinver.
 
Aún con la entrada de estos competidores en el mercado de la banca patrimonial y privada, Banamex se ha mantenido a la cabeza de este nicho de mercado atendiendo hasta hoy a 62,000 clientes.
 
El segundo jugador nacional más importante, de acuerdo con el número de clientes en este segmento, es BBVA Bancomer, con 30,000 usuarios. Para este banco, lo importante es ofrecer el servicio personalizado, es decir, formar “el anaquel perfecto”, afirma Oscar Coopel, director de Banca Patrimonial y Privada de BBVA Bancomer.
 
Cada equipo tiene un plan de negocios distinto, un conjunto de jugadas que los harán meter un gol. En el caso de BBVA Bancomer, el secreto es crear la necesidad de un crédito a este nicho de mercado. Por eso, a inicios de 2012, lanzó un crédito de consumo a sus clientes de la banca privada.
 
Con esta estrategia han logrado pasar de 500 créditos colocados en los primeros meses del año a 2,000 millones al cierre de octubre de 2012. “Lo que estamos haciendo es adecuar el anaquel a ellos y generarles ganas de crédito”, dice Coopel.
 
El crédito que ofrece BBVA Bancomer está dirigido a usuarios de la clase media alta y alta, es decir, personas que ganan al mes entre 20,000 y 50,000 pesos, pero aún con este nivel de ingresos, el préstamo se considera caro por tener un alto Costo Anual Total (CAT).
 
Este producto tiene un CAT de entre 30y 50%, cifra que se considera alta si se compara con la tasa de referencia interbancaria del Banco de México, que se ubica en 4.5%, o con las tasas de algunas tarjetas de crédito, que rondan 20%.
 
“Están tratando de explotar un mercado que no fue explotado y que tienen un riesgo menor, por tener poder adquisitivo, pero sigue siendo un crédito caro”, opina Juan Musi, presidente del Comité Técnico Nacional de Intermediación Financiera y Bursátil del Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas (IMEF).
 
 
 
Tiempo extra
 
 
Otros jugadores no se aguantaron las ganas y le entraron al negocio de la banca patrimonial. Tal es el caso de HSBC, que en 2004 lanzó su segmento de Banca Premier. Su estrategia innovadora fue contar con asesores patrimoniales personalizados para llevar a los usuarios a alcanzar sus metas.
 
Hasta ahora, la Asociación de Bancos de México (ABM) reconoce que 7 son los bancos que tienen mayor participación en el mercado de la banca privada y patrimonial en México: Banamex, BBVA Bancomer, Ixe-Banorte, Santander, Scotiabank, Inbursa y HSBC. Entre ellos, conforman 85% del valor total de mercado de este segmento, que asciende a 1 billón 200 mil millones de pesos.
 
La competencia no hace ruido en los líderes del sector. Para Larrea, de Banamex, el mercado está abierto para todos los jugadores que cuenten con los elementos suficientes para atender a la clase elite.
 
“Que bueno que venga la competencia, que bueno que subamos los estándares de calidad y que el cliente reciba cada vez una oferta más amplia de productos. Le damos la bienvenida a la competencia”, dice.
 
El aumento de la clase media alta y alta en México será un motivador para que nuevos competidores se alisten a este negocio.
 
Además, la fortaleza del sistema financiero mexicano provocará que más instituciones internacionales se interesen en hacer negocios desde el territorio mexicano y el marcador se cargue al final de lado de los participantes extranjeros, afirma Nicolás Troillet, director de UBS Wealth Management en México. “Todos los bancos internacionales se están enfocando mucho en México, saben que el futuro crecimiento vendrá de los países emergentes.”